إبراهيم بكري:كيف تبيع أي شيء؟!
الرياضة بوصفها علمًا لا تختلف عن العلوم الإنسانية الأخرى من ناحية ارتباطها بالنظريات العلمية، التي تسهم في تطورها وتجويد عملها.
ومن أجل ضمان مواكبة الرياضة السعودية، من الناحية الإدارية، المجالات الأخرى، التي تميَّزت بنجاحاتها، يجب أن نؤمن بأهمية القيادة الرياضية في المنظمات على مختلف الأصعدة، من وزارة الرياضة إلى الأندية الرياضية.
سأخصِّص هذه الزاوية كل يوم جمعة لتسليط الضوء على علم الإدارة الرياضية وقيادة المنظمات الرياضية.
واليوم سأتحدث عن ملخص كتاب «كيف تبيع أي شيء لأي إنسان؟» المؤلف جو جيرارد:
«يُعتبر جو جيرارد، الحاصل على لقب «أعظم بائع سيارات في العالم» بموسوعة «جينيس»، أحد أبرز خبراء المبيعات في التاريخ. يقدم كتابه خلاصة تجربته العملية في بيع أكثر من 13 ألف سيارة خلال مسيرته، معتمدًا على فلسفة بسيطة: «المبيعات ليست منتجًا، بل علاقة إنسانية».
يركز الكتاب على العديد من القواعد من أهمها :
1. قاعدة 250:
- يؤكد جيرارد أن كل شخص تعرفه له دائرة اجتماعية تضم *250 فردًا* على الأقل «أقارب، أصدقاء، زملاء عمل».
- إرضاء عميل واحد قد يجلب لك 250 عميلًا محتملًا، بينما إغضابه قد يخسرك السوق بأكمله.
2. فن بناء الثقة:
- الاستماع الفعّال: التركيز على احتياجات العميل بدلًا من إلقاء عروض جاهزة.
- الصدق المطلق: عدم المبالغة في مميزات المنتج، فالثقة المُهدرة لا تعود.
- التواصل الدائم: إرسال بطاقات معايدة أو رسائل شكر للعملاء، حتى بعد إتمام الصفقة.
3. تقنيات البيع الفعّالة:
- *طرح الأسئلة الذكية: مثل: «ما الذي تبحث عنه تحديدًا؟» لتوجيه الحوار نحو احتياجات العميل.
- البيع غير المباشر: استخدام قصص نجاح عملاء سابقين لإقناع العميل الجديد.
- الرد على الاعتراضات: تحويل سلبيات المنتج إلى ميزات «مثال: هذا السيارة ليست باهظة، بل هي استثمار طويل الأجل».
4. العادات اليومية للبائع الناجح:
- التنظيم: تدوين تفاصيل كل عميل «هواياته، عائلته، تاريخ الشراء».
- التطوير المستمر: قراءة كتب المبيعات وحضور دورات تدريبية.
- التفاؤل: التعامل مع الرفض على أنه خطوة نحو القبول.
لا يبقى إلا أن أقول:
يقول المؤلف : «العملاء لا يشترون منك لأنك تعرف كل شيء عن المنتج، بل لأنهم يُحبونك ويشعرون أنك تُقدم لهم قيمة حقيقية».
من الأشياء السلبية في رياضتنا ضعف المبيعات في متاجر الأندية والسبب الرئيسي ضعف علاقة المتاجر مع جماهير الأندية والتعامل مع المشجعين مجرد زبون وليس شريكًا يملك الولاء لشعار النادي الذي يشجعه.
هنا يتوقف نبض قلمي وألقاك بصحيفتنا «الرياضية» وأنت كما أنت جميل بروحك وشكرًا لك.
نقلا عن الرياضية
التعليقات (0)
التعليقات مغلقة